Como quebrar duas startups em quatro anos

TDC Floripa 2017
TDC Floripa 2017

Durante o TDC Florianópolis 2017 eu fui convidado para palestrar na trilha de Startups. Eu fiquei um tempo imaginando o que eu poderia passar de útil para a audiência que não fosse o mesmo blá, blá, blá de sempre. Parei para pensar nos empreendimentos bem sucedidos, nas técnicas mirabolantes, nos growth hacks (odeio esse termo!) que já apliquei…E não me veio nada à mente que não fosse cópia de algo que já li em algum livro como Lean Startup e Business Model Generation.

É muito fácil, e confortável, falar apenas de nossos sucessos. O mercado está cheio de gurus que parecem onipotentes e que não fizeram nada de errado. Ninguém quer parecer “burro” ou “incompetente” de ter fundado startups que fracassaram. Daí cheguei a um impasse: o que eu, alguém que já vivenciou dois fracassos de startups em sua carreira poderia ensinar para quem está empreendendo ou pretende empreender.

Ora, o que não fazer, é claro!

A palestra chamou-se “Como quebrar duas startups em quatro anos” e em grande parte foi influenciada pelo meu post dos motivos pelos quais as startups não dão certo e obviamente, pelos fracassos que já tive. O conteúdo a seguir é o transcript da palestra e ao final deste post você encontra os slides da mesma.

Todos nós temos títulos profissionais, certo? Nos últimos 4 anos, se eu tenho um que se destacou mais que os demais foi o de “quebrador” sênior de startups. São mais de quatro anos de experiência na função e duas startups quebradas no currículo. E se você acha que foram pouca coisa, está enganado, foram ambas startups com investimento, ambas com times muito experientes, ambas com mercados bilionários, milhares de usuários utilizando os serviços, recebendo em dólar e muito mais.

Eu fui o fundador e CEO da primeira startup, o Busca Acelerada, fui o gerente de projeto da segunda startup, o Route, e atualmente sou evangelista de software em uma terceira startup chamada Umbler, servindo como contra-exemplo e um lembrete de que quebrar uma startup é mais fácil do que parece.

Mas como que eu consegui essa façanha?

É meio complicado de encontrar uma única causa, mas se eu explicar tudo o que aconteceu talvez você identifique as falhas por si mesmo. E se você está fazendo as mesmas coisas que eu estava, atenção!

A primeira vez a gente nunca esquece

Minha primeira startup foi o Busca Acelerada. O Busca Acelerada é um buscador vertical de classificados automotivos. Ele reúne os 80 maiores sites de classificados de carros, motos, náutica e caminhões através de uma única interface poderosa e simples de pesquisa (um mecanismo de busca), lhe trazendo mais de 1.8 milhões de anúncios mais rapidamente do que os próprios sites originais dos anúncios.

Eu tinha o perfil certo para fundar o Busca. Eu sou formado em Eletrônica, ou seja, sou “engenheiro” desde os 16 anos de idade, quando aprendi a programar sistemas embarcados. Sou bacharel em Ciência da Computação, o que me capacitou a construir as engenhocas tecnológicas mais mirabolantes para fazer o Busca funcionar. Sou pós-graduado em Computação Móvel também e programador há 11 anos (na época 7). Sou capaz de programar qualquer coisa que precisar para qualquer sistema em qualquer linguagem.

O Busca Acelerada ficou tão bem “programado” que em 2013 ganhamos o prêmio de Best Big Data Solution da SAP durante o SAP Startup Forum 2013, competição latino-americana de startups.

Eu não apenas sou um bom programador como me preocupei em aprender tudo o que podia sobre o universo de startups. Tenho duas certificações em métodos ágeis, fiz um curso de Lean Startup, sabia montar o canvas de modelo de negócio e conhecia todos os jargões do universo empreendedor como venture capital, pivot, tag along, drag along, series a-b-c, vesting, MVP, angel investment, elevator pitch…principalmente este último, eu era fera em pitches, conseguia “vender o meu peixe” pra todo mundo em qualquer evento.

O pitch do Busca Acelerada era tão bom que em 2013 ganhamos o prêmio do D18 – Desafio de Startups durante a passagem do Circuito Startup por Porto Alegre/RS, competição brasileira itinerante de startups.

E claro, não adiantava nada eu ser um bom programador e saber “tudo” de startups se não tivesse um bom time. Me certifiquei de me cercar com os melhores profissionais que conhecia, tanto de confiança quanto capazes tecnicamente. Era o Adriano, nosso UX Specialist; o Lucas, nosso CTO; o Fonseca, nosso Software Engineer e eu, o CEO (Chief Everything Officer): o que não era programar ou desenhar, era eu que fazia.

Estávamos começando a chamar a atenção da cena startup brasileira e nessa época fomos finalistas do Demo Brasil, primeira edição latino-americana do maior evento de startups do Vale do Silício.

Nosso crescimento de usuários estava vertiginoso e otimista. Nenhuma falha técnica. Marketing boca-a-boca e NPS perfeitos. Nada poderia nos parar, íamos dominar o mundo, ser o “Google dos carros”!

Nessa época estávamos pensando em expandir para fora do país. Já estávamos com todos os sites importantes de classificados no Brasil e o único jeito de continuar crescendo era expandir pros outros países da América Latina.

Em 2014 o Busca Acelerada foi considerado pelo Startup Ranking uma das 5 startups brasileiras que mais cresciam e fomos convidados a participar do Silicon Wasi Startup Wars, uma competição de startups no Peru, com representantes de diversos países latino-americanos.

Toda essa exposição em eventos nos ajudou a levantar investimento junto à WOW Aceleradora, aventura que contei nesse post, da qual fizemos parte da primeira turma de acelerados, nos garantindo capital para continuar tocando o projeto enquanto ele não dava dinheiro.

‘Peraí, não dava dinheiro? o.O

E as dezenas de concursos? As centenas de milhares de usuários? A base gigantesca de anúncios? Como que o Busca Acelerada ganhava dinheiro?

Não. Na verdade eu testei muitas hipóteses de modelos de negócio e nenhum deu mais do que alguns milhares de R$/mês. Não era algo ruim para um programador, mas péssimo para uma empresa. Eu tinha sócios que precisavam de pró-labore. Eu mesmo tinha contas para pagar. Tentei vender banners, vender tráfego, vender autopeças e pneus, cobrar por rankeamento, vender financiamentos e até vender o site inteiro, sem sucesso. Tudo dava pouco dinheiro, nada escalava, não havia luz no fim do túnel.

Aonde falhei? Acho que no MVP.

O MVP é o Minimum Viable Product, ou Produto Mínimo Viável. É a menor porção da sua startup que já mostre futuro como produto. Eu fiz tudo certo, criei em 15 dias um buscador de carros que reunia as 5 mil ofertas de carros da minha cidade, Gravataí/RS. Todo mundo amou, funcionou tecnicamente, o boca-a-boca estava lindo. Só não tinha um produto, era um “MVS”, um Minimum Viable Site. 🙂

Se o seu MVP não gera faturamento, não vende, não gera intenção de compra ao menos, não é um MVP. É um protótipo técnico, mas não um protótipo comercial. Olhando pra trás, eu jamais cometeria esse erro de levantar investimento apenas com hipóteses de produtos, sem ter um produto de verdade.

Pra ajudar, nós programadores costumamos ter uma visão errada da necessidade de vendedores e profissionais de marketing na empresa. Costumamos achar que vendedor e marketeiro é tudo pilantra, por que “produto bom se vende sozinho”, certo?

Errado. E descobri isso da pior maneira. Outro erro que não cometerei novamente é o de fundar outra startup apenas com sócios técnicos. O time deve ser multifuncional e completo para que uma empresa funcione, não para que um sistema seja desenvolvido.

Encurtando a história, o dinheiro acabou, meus sócios voltaram para seus empregos e eu fiquei um tempo tocando o Busca Acelerada sozinho, enquanto nosso contrato com os investidores da Wow exigia.

Depois desse fracasso, como diria Joseph Climber: “qualquer um ficaria chateado, desmotivado, sem vontade de cantar uma bela canção…”, mas não, eu empreendi de novo…

A segunda vez é ainda melhor!

Após quebrar minha primeira startup eu entrei em um sabático pra ajudar minha esposa a criar meu filho recém nascido nos primeiros meses de vida dele. Pra pagar as contas eu dava aulas na Faculdade de Tecnologia de Porto Alegre (FAQI) à noite e mantinha o site do Busca Acelerada funcionando pois ele me gerava um faturamento razoável (para uma pessoa).

Eis que um certo dia, meu ex-patrão Flávio, dono da RedeHost, me ligou para fazer um convite um tanto inusitado. Ele sabia que o Busca Acelerada havia quebrado pois tinha contratado dois de meus ex-sócios, o Lucas e o Adriano, para tocarem outros projetos com ele. O Lucas havia voltado pra RedeHost e o Adriano tinha entrado na startup Route que o Flávio havia fundado. O Route estava meio sem rumo pois ninguém na equipe tinha experiência com startups e na cabeça do Flávio alguém que quebrou uma empresa jamais quebraria uma segunda.

Confesso que isso passava pela minha cabeça também. O Chapolin sempre dizia: “você pode me derrubar uma vez, mas jamais me derrubará duas!”. Aceitei a proposta que era bem intere$$ante e voltei ao mercado em uma carreira mista de empreendedor/funcionário gerenciando o Route.

O Route era uma startup de marketing automation. Resumidamente nosso sistema rastreava todas as ações que os visitantes faziam no site de nossos clientes e depois permitia usar esses dados como inputs para campanhas de email e SMS marketing, entre outros recursos. Algo que me pareceu bem exótico, mas muito promissor, um mercado completamente novo para mim.

Bom, ‘missão dada é missão cumprida’ e ‘lá vamos nós’ de novo!

O Route não tinha uma equipe tão limitada em skills quanto a minha anterior. Tínhamos o Flávio, um CEO experiente com 15 anos de empreendedorismo bem sucedido nas costas. Três engenheiros de software que juntos tinham mais de 20 anos de experiência. Tínhamos a Ash e o Felipe que carregavam uma grande bagagem como profissionais de marketing, customer success (suporte chique de startup) e desenvolvedores de conteúdo, além de já terem trabalhado no exterior. Também tinha o Adriano, meu ex-sócio que também não tinha aprendido a lição da primeira vez e eu, com a missão de não deixar que a gente cometesse os mesmos erros.

E não deixei! Quebramos por motivos completamente diferentes! 🙂

O primeiro erro que não deixaria que cometêssemos era o de não ter um produto. Tínhamos planos mensais para usar nossos serviços e cobrados em dólares americanos, que todo mundo sabe que vale muito mais que dinheiro.

O segundo motivo pelo qual quebramos tão rapidamente no Busca Acelerada é que tínhamos pouco caixa para queimar. Aqui não existia esse problema, o Flávio além de CEO era investidor do projeto e bem, o cara é rico. 🙂 Tínhamos uma verba mensal de R$40 mil para gastar entre folha de pagamento, servidores da AWS, AdWords e outros serviços.

Assim como o Busca Acelerada, tínhamos muito usuários no Route, mais de 10 mil quando eu me juntei à equipe. Nesta startup não nos distraíamos com concursos de startups, pitchs, sair à procura de investidor ou ficar “querendo aparecer”, éramos tipo a casta da Abnegação da franquia Divergente.

Mas afinal, como que quebramos desta vez?

Na minha humilde opinião acho que uma das causas foi o beta. Quando entrei no Route ele estava há 3 anos no ar. Em beta. Um beta infinito que permitia a qualquer um se cadastrar e usar nossos serviços sem pagar por eles. Quanto mais usuários tínhamos, mais problemas isso nos gerava (suporte, comercial, bugs, novas features, etc) e mesmo assim o faturamento era inexistente, porque estávamos em beta.

Em muitas startups, beta significa não ter ‘bolas’ (como diria o comercial da Kayser) para cobrar por algo inacabado. Novamente, ter milhares de usuários que não pagam é o mesmo que não ter um produto, não ter feito um MVP corretamente. Mais tarde fiquei sabendo que a equipe ficou um ano desenvolvendo o MVP, o que é outra coisa inadmissível.

Independente destes fatores que eu não tive muita influência (foram anteriores à minha chegada), outro problema foi que tentamos abraçar o mundo desde o primeiro dia. Nosso mercado era todo mundo, no mundo inteiro. Em 2014 o mercado mundial de marketing automation estava em USD1.2B e pouquíssimos players dividiam esse número, queríamos ser mais um destes gigantes como Hubspot e Marketo.

No entanto, ao contrário dessas grandes empresas de marketing automation, ninguém na nossa equipe tinha experiência com isso. Havíamos entrado nessa apenas pelo dinheiro. Não “amávamos” marketing, automation ou sequer marketing automation. Estávamos de olho no “pote de ouro no final do arco-íris”. Como não tínhamos uma visão muito clara do porquê estávamos criando a ferramenta (afinal nem mesmo havíamos usado uma antes) tentávamos agradar todo mundo e acabamos virando uma startup “pato”: não voávamos direito, não nadávamos direito,  não cantávamos direito…uma ave meia-boca.

Jason Fried (Basecamp) no Getting Real diz: faça meio produto, não um produto meia-boca.

Em dado momento, depois de 1 ano e meio que eu estava na equipe, acabamos conseguindo alguma tração minúscula (menor do que a minha anterior com o Busca), identificamos algumas oportunidades de mercado bem interessantes para segmentar nossa ferramenta, mas o dinheiro havia acabado. Não literalmente, mas o Flávio, que era o fundador, CEO e investidor, não tinha mais interesse no projeto em virtude de outra empresa dele que estava crescendo bastante e que ele ia dedicar o seu tempo e dinheiro. A equipe foi reaproveitada em outros projetos dele, o Felipe acabou indo para outra empresa alguns meses depois e o Route já era.

Pois é, o Chapolin sempre diz que ninguém vai derrubar ele pela segunda vez, mas derrubam, não é mesmo?!

A terceira vez…

Como diria o ditado gaudério: “não tá morto quem peleia” e eu acabei sendo convidado para integrar a equipe da Umbler, uma empresa de hospedagem de sites diferenciada, com foco em agências e desenvolvedores, com um produto bem definido que possui faturamento crescente mês a mês desde os primeiros dias de vida.

Aparentemente essa já está madura o suficiente para que eu não seja capaz de “ajudar a quebrar”.

Minha intenção ao contar essas histórias não é para desmotivar ninguém. É para que não cometam os mesmos erros que eu cometi. Se eu vou empreender novamente, sim vou, mais cedo do que muitos imaginam para alguém que já falhou duas vezes. Por ora tenho me focado em lifestyle business, mas isso não é pra sempre, eu realmente gosto de criar negócios inovadores, mais até do que “gosto” de quebrá-los. 😛

Minha mensagem final é: o sucesso inspira. O fracasso ensina.

Pense nisso e não tenha medo de fracassar. Pois só quem tenta, fracassa. Só covardes são sempre bem sucedidos, pois não testam seus limites.

Um abraço.

Dicas profissionais para quem quer escrever um ebook

Não parei pra fazer as contas exatas, mas estes mês de junho, em que completo um ano como autor de livros, acredito ter faturado algo próximo a R$13.000 líquidos com minhas obras. Nada incrível, mas muito motivador para seguir em frente. Em dado momento me questionei se era possível “viver” apenas escrevendo ebooks e consultando os resultados de pessoas muito mais bem sucedidas que eu nesse meio, como Raiam Santos e Eldes Saullo, a resposta foi um sonoro sim e isso me motivou bastante.

Não acredito que o meu modelo de lifestyle business se baseará inteiramente na venda de ebooks a longo prazo, até porque não é isso que aprendi com o Yaro Starak, por exemplo, mas é muito bom saber que existe essa possibilidade, ou deveria chamar de plano B? 🙂

Neste artigo, trago números, nomes e técnicas profissionais para quem quer empreender nesse meio. A maioria, uns 80% delas, não são de minha autoria, mas de escritores muito mais bem sucedidos que eu. Ficou um tanto extenso, mas muito completo e se escrever ebook é o seu objetivo a curto prazo, separa um tempinho aí e lê que está valendo a pena.

Queria ter encontrado um post tão bom na época que eu estava começando, errei muito no meu caminho até agora e poderia ter evitado muitos obstáculos que me fizeram perder dinheiro.

Nesse artigo você vai ver:

Por que escrever ebooks? Por que agora?

Os números não mentem: a Amazon já vende mais ebooks mundialmente do que livros físicos e ela tem vendido cerca de 1 milhão de dispositivos Kindle por semana! Editoras gigantes como a Random House já tem 20% do seu faturamento baseado em ebooks. Um dos meus autores favoritos, Tim Ferriss, alega estar vendendo aproximadamente 50% de suas cópias em mídias digitais.

Amazon e seu programa KDP são a vanguarda desta revolução editorial. Através do leitor Kindle e da sua loja de livros digitais, os autores independentes conseguem se auto-publicar e obter uma audiência de leitores. Essa gigantesca empresa já detém hoje a atenção de cerca de 20% dos usuários de Internet do mundo. Alie a isso as altas taxas de royalties de 35-70% que são no mínimo mais que o dobro dos 10-15% que o mercado editorial costuma pagar aos autores, permitindo mais facilmente que escritores consigam ter um estilo de vida razoável ou, em alguns casos, até mesmo fortunas.

O caminho para se tornar um milionário com ebooks não é fácil, mas é possível desde que você siga as melhores práticas. Não é obrigatório vender na plataforma da Amazon para faturar 1M, como este ebook de abdominais provou no passado.

Aqui no Brasil a realidade de ebooks ainda não é tão “bela”, representando apenas 2% das vendas de livros no país, no entanto é algo que vem crescendo vertiginosamente nos últimos anos desde que a Amazon chegou oficialmente ao país impulsionando as demais livrarias a investirem mais pesado neste mercado. E embora os ganhos sejam menores se você pretende publicar apenas em Português, a concorrência também é menor, como o meu livro de Scrum prova ao estar na primeira posição de vendas há diversos meses na Amazon em categorias como Gerenciamento de Projetos, Computação e Tecnologia.

O restante deste artigo são estudos realizados por mim em fontes americanas visando coletar boas práticas e recomendações de escritores independentes bem-sucedidos que acredito que possam ser de grande valia para os escritores brasileiros.

Entendendo a Amazon e seleção de nicho

O primeiro passo é pesquisa de mercado.

Você deve conhecer bastante a Loja Kindle, verificar quais são os livros mais vendidos e os autores que mais vendem. Leia as descrições destes livros, as reviews dos usuários e dê uma olhada nos preços. Isso lhe dará insights do que vende e o que não vende na loja, e onde há espaço para melhorar. Quantos livros de não-ficção estão no top 10? Que gênero mais vende? Qual o preço médio de um bestseller Kindle? Como as capas se parecem? Quantas reviews cada um tem? Qual a média de pontuação das reviews? Qual a correlação entre as notas e seu ranking atual?

Depois que entender como a mecânica da loja e o comportamento do mercado funcionam, é a hora de escolher o nicho de livro que você vai escrever.

Claro, o ideal é que você escolha um nicho que goste de ler, embora se estiver atrás apenas de algo que seja lucrativo, possa escolher uma abordagem mais analítica como a do Noah Kagan. Apenas tome cuidado se o que você gosta de ler é algo muito específico e pouco popular, pois neste caso você não vai ter muito sucesso. O seu nicho selecionado deve estar alinhado com as demandas atuais de mercado, por isso que navegar bastante e entender a Amazon é muito importante.

Uma vez que você tenha determinado um nicho, invista tempo pesquisando o seu ‘comprador ideal’. Quem vai comprar o seu livro? Que sites o seu público acessa? Por que eles compram ebooks (será que eles compram?)? Qual a sua idade média? Receita mensal? O seu público conhece a Amazon? Compra online? Eles buscam livros com soluções para problemas ou histórias para se distrair?

Esteja preparado para gastar horas e horas nessa pesquisa, embora alguns especialistas gastem semanas, como Tim Ferriss, autor de Trabalhe 4h por semana. Quando ele está escrevendo um novo livro que ele acha que pode ser interessante, costuma questionar sua base de 2M de leitores sobre quais livros eles lêem atualmente que seja do mesmo nicho que ele planeja explorar. Ele agrega esses dados para ver um padrão de recomendação e pega os 20 mais mencionados por seus leitores para fazer um estudo mais aprofundado:

  • primeiro selecione aqueles cuja pontuação média seja maior de 4 estrelas, no máximo 20, em ordem decrescente de pontuação;
  • para cada um desses livros 4 estrelas, leia as reviews cujas notas sejam 3 e 4, pois essas são as que mais dão críticas construtivas;
  • para cada review que você ler, encontre as falhas que os leitores relatam e que você pode evitar que aconteçam no seu livro. Anote-as para não esquecer e dê muita atenção aos recorrentes. Mesmo os best-sellers possuem fraquezas.
  • para cada review que você ler, anote também recomendações de conteúdos que o autor deixou para trás no livro dele e que os usuários consideraram importante. Explore esses conteúdos no seu livro e deixe isso evidente mais tarde na sua descrição.
  • usando o Kindle Unlimited, que permite que você leia infinitos livros pagando apenas uma taxa mensal, baixe todos os livros da sua lista 4 estrelas e leia os Popular Highlights de cada um ordenados por Most Popular. Isso vai lhe ajudar a encontrar os melhores conteúdos de cada livro sem ter de ler eles por inteiro.

Outras dicas, desta vez de Ryan Buckley, do site Scripted:

  • dietas e perda de peso são os mais vendidos desde sempre;
  • livros de Negócios tendem a conseguir bastante leitores também, principalmente se você conseguir destilar conteúdos complicados em uma linguagem mais simples, como os resumos de disciplinas de MBA e Economia;
  • Reddit é uma boa fonte de ideias. Entre em tópicos que possam lhe interessar e busque por ideias como nessa lista de sub-tópicos ordenados por popularidade.
  • Se quiser criar uma carreira a longo prazo como escritor, não fique pulando de nicho em nicho, agarre um e domine ele, criando uma identidade com seus leitores (eu faço isso me baseando em livros de programação principalmente).

Criando o ebook

Tim Ferriss diz que se você não consegue escrever um bom e completo post de blog (3.000 palavras) não deveria se aventurar em escrever um livro, pois essa pode ser a tarefa mais chata e desgastante da sua vida. E eu assino embaixo. Pessoas que não tem o costume de escrever tendem a ter muita dificuldade de colocar seus pensamentos em uma ordem que fique boa de serem lidos depois. Jason Fried do Basecamp vai além ao dizer no livro Getting Real que ‘entre dois candidatos empatados para uma vaga, ele escolhe aquele que escreve melhor’ se baseando no fato de que a pessoa consegue organizar melhor suas ideias, estruturar seus pensamentos em início, meio e fim, etc.

O Tim ainda recomenda que escritores de primeira viagem deveriam exercitar essa habilidade escrevendo semanalmente em algum blog, mesmo que não possua um próprio, pensando em cada post como um capítulo de um livro. Isso vai te dar uma noção se escrever um livro é uma boa ideia para você.

Para Randy Ingmerson, autor de 6 livros best-sellers na Amazon, o melhor é usar o Snowflake Method: você deve criar a estrutura completa dos eu livro, com cada capítulo que ele vai ter, quais seções vão ter dentro de cada capítulo. Pegue cada personagem (se for ficção) e crie sua “ficha completa”, como faria em um jogo de RPG. Com história, características, habilidades, etc. Pegue cada cenário em que a história vai se passar e faça rabiscos de como ele se parece, escreva sobre suas características, peculiaridades, etc. Agora se for não-ficção, liste todos os tópicos importantes, vá agrupando eles dentro de ideias em comum e depois vá inflando-os com conteúdo. Se ainda assim não tiver ideia de como estruturar, analise a estrutura dos bestsellers do mesmo nicho, veja como os autores (ou às vezes os editores) organizaram o livro e faça o mesmo, ou melhor, se puder.

Já Tim Ferriss diz que uma dica que funciona muito com ele é “tornar cada capítulo do livro independente, com início, meio e fim, como se fosse uma revista”. Dessa maneira ele alega que consegue escrever de maneira mais coerente, em qualquer ordem e os leitores depois conseguem ler também o que mais lhes interessa rápida e facilmente.

Com relação ao “tom” ou à “voz” da sua escrita, a dica geral é não querer parecer um gênio literário, a menos que você seja um. Escreva corretamente mas sem floreios, tal qual você conversaria com um aluno para ensinar-lhe algo. Você inclusive pode se espelhar em seus autores favoritos, existem milhares por aí bem sucedidos que você pode tomar como exemplo. Claro, aqui considero que você é um ávido leitor, caso contrário, como espera ser um escritor se você não tem o costume de ler?

Uma última dica: crie uma rotina de escrita. Defina um ou mais dias da semana com os horários em que vai se dedicar à tarefa de escrever. Mas defina apenas o tempo que você realmente vai se comprometer e siga essa rotina. Escrever um livro inteiro não é algo que acontece do dia para a noite e você vai precisar de paciência e consistência. Além de inteligência, é claro! 🙂

Para quem é muito bom com ideias e conteúdo mas é péssimo em organizar isso tudo no “papel”, uma ideia pode ser terceirizar a escrita do livro com ghost writers, escritores profissionais pagos para escrever livros cuja autoria é dada a outra pessoa.

No entanto, existem dois aspectos que vai ser difícil de você terceirizar com sucesso: a capa e o título.

Capa e Título

Não falo da arte final da capa, que já mencionei em outro post maneiras rápidas e baratas de se fazer. Falo do que vai ter na capa, qual ideia você quer passar, os elementos principais, cores principais, etc. Isso VOCÊ tem que pensar, no máximo pedindo opiniões de terceiros.

Nunca julgue um livro pela capa.

Esse é um dito muito popular, certo? E completamente errado, principalmente se levarmos ele ao pé da letra. Uma capa importa, e muito, para o sucesso de um livro. Eu vivenciei isso na pele quando lancei meu ebook de Java para Iniciantes com uma capa horrorosa criada no editor de capas da Amazon. Simplesmente não vendia nenhuma cópia e agora que troquei a capa pela atual, muito mais profissional, vendo unidades todos os dias.

Para Ryan Buckley, ter uma capa profissional mostra seu esmero em fazer um bom livro, do início ao fim. Se sua capa é desleixada, o que esperar do seu conteúdo? Eu trabalhei durante alguns anos no ramo de apps mobile, e por isso posso fazer a seguinte analogia: o que você acharia de um app indie cujo ícone fosse claramente feito de má vontade, tipo no MS Paint? Você instalaria esse app em seu smartphone?

Sobre o título, vale a mesma ressalva de que você vai ter de se empenhar nele, embora existam maneiras rápidas e baratas de se escolher títulos racionalmente para livros. Uma delas é usando o AdWords Keyword Planner (crie a conta e use no menu Ferramentas, é de graça) para verificar a densidade de busca por determinadas palavras-chave no Google, outra é usando o Google Trends para ver tendências de busca. Mas a mais recomendada por especialistas como Samuel Pereira e o próprio Tim Ferriss é criando campanhas pagas no Google AdWords com cada um dos títulos e subtítulos que você pensou para o livro e ver qual campanha converte mais. Simples assim. Ok, você vai ter de gastar algum dinheiro, tem uma abordagem muito mais analítica e precisa.

Marketing e promoção do ebook

Ok, falei de conteúdo, capa e título. Claro que se seu livro for muito bom ele vai se vender sozinho, certo?

Errado.

Marketing é o que separa os aventureiros na plataforma da Amazon e quem realmente ganha dinheiro de verdade. Como você está se tornando um escritor independente e não terá uma editora para cuidar do marketing do seu livro, você vai ter de se virar para que seu livro se torne conhecido.

A Amazon Brasil não lhe ajuda muito neste sentido, lhe permitindo no máximo criar promoções de livro gratuito durante 5 dias a cada 3 meses. Ocasionalmente, se seu livro, for bom, lhe convidam para promoções especiais. No restante do tempo você vai ter de competir pela atenção dos visitantes da loja pelas centenas de milhares de opções disponíveis.

A minha opinião pessoal é de que o melhor caminho para fazer um marketing eficiente do seu trabalho e consequentemente do seu livro é através de um blog ou fanpage, tanto faz, mas tem de ser um canal bilateral para falar com sua audiência. Neste ponto as lições do Tim Ferriss sobre como construir um blog de sucesso são demais. Ele começou seu blog para promover seu primeiro livro Trabalhe 4h por semana e hoje é a marca pessoal de Tim, com mais de 2M de assinantes da sua newsletter. E se você acha que ele já começou com um blog bacanudo, você está muito enganado. Além disso, as lições de Jeff Walker de como fazer um lançamento matador do seu produto podem lhe ser muito úteis nessa etapa.

Divulgue seu livro em suas redes sociais, divulgue fotos dele, trechos ou até capítulos inteiros que possam instigar o leitor a querer mais. Forneça conteúdos relacionados gratuitamente, o grátis sempre chama muito a atenção da audiência O ideal é que se você quer ser um escritor a longo prazo, você deve criar uma marca pessoal, assinar seus livros sempre da mesma forma, manter uma coerência no que escreve, etc, tipo o que eu faço aqui no blog e na minha fanpage no Facebook.

A única e principal dica que Barry Eisler, um escritor bestseller milionário, dá é a de nunca vender nada nas redes sociais. Use esses canais para dar material gratuito e chamar a atenção para o seu trabalho. Se fizer bem isso, as vendas virão pois o público vai se interessar e querer mais.

Eu tenho algumas dicas próprias também, neste post, que tratam principalmente de pré-venda e promoção de dias gratuitos.

Preço, descrição e avaliações

Quando o assunto é preço existe uma enorme vantagem para os escritores independentes, uma vez que suas margens são maiores e seus custos são marginais. Experimente tentar barganhar com uma editora e você vai ver a choradeira que eles vão fazer por causa dos custos de logística, impressão, marketing, etc.

Nos EUA, a recomendação de Ryan Bucksley é definir algo entre U$0.99 e U$2,99 caso seja seu primeiro livro, ou seja, você é um completo desconhecido para os leitores. No Brasil, eu começaria com algo não menor que R$5,99 e não maior que R$9,99 para um livro de aproximadamente 100 páginas. Livros menores que isso são populares por terem preços ainda mais agressivos como R$1,99, o menor permitido pela Amazon Brasil. Só recomendo este tipo de livro curto e barato caso esteja querendo potencializar a venda de uma versão maior dele, como explica neste post.

Sobre a descrição, algo que eu demorei a descobrir e que vários sites não falavam é que você pode (e deve) usar HTML para chamar mais a atenção do leitor. Dê uma olhada nessa descrição do meu livro mais vendido na Amazon, sobre Scrum e Métodos Ágeis de desenvolvimento de software. Note como uso diferentes formatações (através de tags HTML) para chamar a atenção do leitor para diferentes pontos. Se você analisar as descrições de livros ainda mais marotos como os do Raiam Santos, verá que ele utiliza técnicas semelhantes.

Pense na descrição do seu livro como sendo a contra-capa dele. Todo mundo lê a contra-capa antes de comprar um livro, certo? Então faça com carinho. Além desse comportamento óbvio do leitor, saiba que as palavras que você usa na sua descrição também tornam seu livro mais fácil de encontrar na barra de pesquisa da Amazon.

Sobre as avaliações/reviews de seu livro, elas são muito, mas muito importantes por diversos fatores que eu já pude experimentar na prática.

  • ninguém quer ser o primeiro a comprar o livro de um autor desconhecido, então seja rápido em conseguir as primeiras reviews.
  • ninguém quer comprar um livro cujas reviews sejam ruins, então faça um bom trabalho dentro do seu livro e não minta na descrição do mesmo apenas para converter.
  • as avaliações podem ser anônimas, então não fique constrangido de pedir para seus parentes comprarem e avaliarem seu livro logo nos primeiros dias, é o que vai dar o impulso inicial que você precisa para ser bem sucedido. Autores famosos como John Locke já afirmaram que inclusive pagam para ter essas críticas iniciais.
  • as avaliações impactam diretamente no seu posicionamento nas páginas de resultados de pesquisa na Amazon. Então é importante receber avaliações regularmente para continuar se mantendo no topo ou galgar posições nos resultados.

Conclusões

O mais legal sobre criar um negócio baseado (ou ao menos cuja parte seja) ebooks é que ele funciona perfeitamente no piloto automático tal qual é o sonho de muitos empreendedores, gerando renda passiva inteligente, assim como ensinado pelo Pat Flynn. Um portfólio de livros bem escritos como os de Eisler podem lhe tornar independente financeiramente por muito tempo, sendo que de tempos em tempos você sempre pode lançar novos títulos no mercado, como eu planejo fazer em breve.

E você, como estão os seus empreendimentos digitais?

 

Conheça o Empreendedorismo Digital

Na data em que escrevo este post, eu estou trabalhando há 11 anos com tecnologia. De todo este tempo, faz 7 anos que decidi me tornar também, além de profissional, empreendedor. E desde 2013 decidi que iria incentivar cada vez mais pessoas a seguirem esse mesmo caminho do empreendedorismo.

Eu realmente acredito que somente pessoas empreendedoras podem fazer a diferença no mundo, nas empresas, na vida de todos nós. Somente pessoas empreendedoras podem nos tirar dessa crise mundial (e principalmente nacional) e como eu não tive essa oportunidade de conhecer o empreendedorismo mais cedo, quero dar essa oportunidade aos estudantes de agora, pensando no futuro de todos nós.

“Mas como assim, pessoas empreendedoras? Eu não quero ter uma empresa ou coisa do tipo.”

Empreender não tem nada a ver com se tornar um empresário. Ou ao menos um não te obriga a ser o outro. Segundo o dicionário, empreender é decidir realizar tarefa difícil ou trabalhosa, tentar, pôr em execução. Um empreendedor não é aquele que fala, é aquele que faz. É o cara da ação, não da reação.

Vivemos em um mundo em crise. Filas e filas de desempregados são vistas não só no Brasil, mas na Espanha, em diversos pontos da Europa e mesmo no grandioso EUA. Simplesmente não há emprego pra todo mundo. Ponto. As empresas não estão conseguindo crescer como gostariam. Consequentemente, não conseguem abrir tantas vagas quanto a população precisa. E esse ciclo vicioso destrói nossa economia e com elas nossas esperanças e aspirações de ter uma vida melhor.

Em grande parte, isso é devido à falta de empreendedores nas empresas. Ou ao menos de empresários empreendedores.

Steve Jobs e Steve Wozniak personificam bem o que falo sobre empreendedores não precisarem ser empresários. Jobs sim, queria ter uma empresa gigantesca e mudar o mundo. Wozniak não, apenas queria criar coisas maravilhosas com tecnologia. Ambos eram empreendedores, mas apenas Jobs, empresário.

E empreendedorismo é para todos!

O mais interessante do empreendedorismo, é que ele não exige uma idade específica. Desde Ray Kroc, que com mais de 50 anos fundou o McDonalds, até Robert Nay, que com 14 anos aprendeu programação com um livro da escola e criou seu primeiro app de sucesso que teve mais de 6 milhões de downloads.

Empreendedorismo não exige uma cor específica. Como Raiam Santos, brasileiro, negro, ex-morador do subúrbio do Rio de Janeiro que arriscou tudo e decidiu ir morar e estudar nos EUA, pagando seus estudos jogando Futebol Americano universitário. Hoje, um escritor bem sucedido com vários livros best-sellers na Amazon.

Empreendedorismo não exige que você more em um país desenvolvido, como provou o chinês Jack Ma, fundador do grupo Alibaba.com, bilionário e que foi rejeitado 11x por Harvard e que até mesmo não passou em entrevistas de emprego para redes de fast-food.

Mas se você quer ganhar dinheiro empreendendo para si mesmo, nada é mais democrático do que o empreendedorismo digital, geralmente relacionados a Lifestyle Business.

Mas por que empreender digitalmente?

O empreendedorismo digital não exige que você tenha um alto custo inicial com um ponto comercial, com mobília ou fachada. Jeff Walker fez milhões de dólares vendendo assinaturas de uma newsletter de investimento (talvez o precursor da Empiricus), uma operação completa e lucrativa operada a partir de sua casa e seu laptop.

Empreendedorismo digital não exige que você vá ao escritório todos os dias, ou sequer que tenha um escritório, que tenha uma localização específica, como prova Marcus Lucas, que há anos mora fora do Brasil, na Tailândia, ensinando empreendedorismo e marketing digital para outros que anseiam por serem nômades digitais.

O empreendedorismo digital não tem fronteiras, afinal, se você vende pela Internet, o seu mercado é o mundo, como provou Mark Zuckerberg e seu Facebook ou ainda Melyssa Griffin e seus cursos de marketing nas redes sociais que ela leciona para milhares de pessoas em todos os cantos do mundo, e que ela começou quando ainda morava em Tóquio.

Nenhum tipo de negócio é mais democrático do que empreender digitalmente.

“Mas que tipo de negócio digital que eu posso criar?”

Geralmente o mais óbvio é vender os seus serviços online. Se você sabe desenhar, suba seu portfólio para o Fiverr.com e receba em dólares por suas ilustrações, montagens, etc. Se você sabe programar, cadastre-se no Freelancer.com para receber propostas de freelas.  Qualquer coisa que você saiba fazer, pod ter alguma pessoa interessada em contratar, e o custo de começar um negócio digital desse tipo é zero. Você só precisa ter coragem.

Alguns empreendedores inclusive transcendem esse modelo. Ao invés de venderem os seus serviços, eles revendem o serviço de terceiros, como Chad Mureta, que possui dezenas de apps publicados que já lhe renderam milhões de dólares, mas que ele não desenvolveu nenhum. Ele é um cara que tem boas ideias e que paga para outros desenvolvedores colocarem elas em prática pra ele.

Outro negócio digital que dá muito dinheiro na Internet é o ensino online. E não estou falando de colocar vídeos no Youtube ensinando alguma coisa de graça, em troca de centavos a cada mil visualizações do seu vídeo. Isso só vai te dar dinheiro se você tiver legiões de seguidores. Falo de plataformas como Udemy, onde você coloca o seu curso à venda e fica com metade do valor das vendas. É o que fez Jamilton Damasceno, que já largou do seu cargo de Analista de Sistemas e hoje se dedica integralmente à ensinar online sobre como desenvolver apps Android.

Se você gosta de escrever, ebooks são a melhor opção de negócio digital pra você. Você escreve um livro sobre o que você quiser, com quantas páginas você achar necessário, decide o preço que quiser ganhar e cadastra seu livro gratuitamente na Amazon, usando o Kindle Direct Publishing e em 24h tem o seu livro sendo vendido no mundo inteiro, digitalmente. Eu estou engatinhando ainda no mercado de ebooks, mas mestres como Eldes Saullovivem hoje inteiramente dos mesmos.

Ainda para os que curtem escrever, criar um blog (assim como esse), pode ser uma excelente opção. Escolha um tema, escreva sobre ele, divulgue o blog nas redes sociais e em breve você terá uma audiência consumindo seus materiais. Uma vez que tenha uma audiência consistente, existem boas maneiras de lucrar com ela. E não precisa ser um tema muito profundo não, blogs de bobagem como o Não Salvo do Cid faturam muita, mas muita grana, com futilidades.

Agora, se você tem uma pegada mais comercial, vender online pode ser o melhor negócio para você. E não falo de vender as suas coisas no OLX e Mercado Livre. Falo de vender produtos mesmo, principalmente os importados da China que possuem custo baixíssimo, usando técnicas de dropshipping e plataformas como o Alibaba.com. Ainda dentro de vendas online, estão extremamente na moda as subscription boxes, caixas temáticas que você paga uma mensalidade pra receber em casa todos os meses. A Glossy Biju funciona assim por exemplo, bem como a Wine, a Clube do Malte e tantas outras.

Já para os leitores que gostam de falar, ter um podcast é melhor do que ter um blog. Os podcasts são hoje o que as rádios foram no passado. Pessoas de todas as idades consomem conteúdo em áudio sobre seus temas favoritos, sejam eles quais forem, e plataformas como a SoundCloud te permitem divulgar seu podcast fácil e rapidamente. E uma vez que você tenha uma grande audiência, você pode arranjar patrocinadores, vender outros produtos, etc. O Tim Ferriss é o maior mestre nisso (além de autor de livros interessantíssimos), com seu podcast The Tim Ferriss Show ouvido por milhões de pessoas e que cuja cota de  patrocínio custa U$50 mil dólares por episódio.

E por fim, talvez o que tenha mais potencial, mas que seja mais difícil de criar, são os softwares e apps úteis, que ajudem as pessoas. Eu criei o Busca Acelerada, um site que ajuda as pessoas a encontrarem as melhores ofertas de veículos da Internet. Já o Lim Ding Wen, malasiano de 9 anos, criou o Doodle Kids, um app para crianças desenharem com o dedo no smartphone que teve mais de 200 mil downloads. Sensacionais, úteis e lucrativos!

Conclusões

Por hoje é isso, queria deixar em você essa vontade de saber mais e principalmente, a vontade de empreender. Conheça meus outros posts da categoria Empreendedorismo e deixe seu comentário aí embaixo.

Gostou das referências de empreendedores? Mais detalhes sobre essas fantásticas pessoas no post 6 Empreendedores Lifestyle para se inspirar.

Este texto é um transcript da palestra sobre Empreendedorismo Digital cujos slides estão abaixo: