Armadilhas e o que não é um MVP

Em meu último artigo de empreendedorismo e agilidade eu tentei ao máximo desmitificar e esclarecer de maneira clara e didática o que é um MVP. No entanto, mesmo este mindset tão poderoso pode nos fazer cair em algumas armadilhas bem comuns quando estamos construindo nossos produtos.

Duas delas eu discuti no próprio artigo anterior:

Armadilha #1: MVP é aquilo que dá pra fazer no tempo que temos;

Armadilha #2: MVP é a primeira versão do produto que tem tudo que os clientes precisam;

Ambas armadilhas podem ser solucionadas se olharmos o diagrama abaixo que mostra quais características (e qual a proporção) que nossos MVPs devem possuir:

Estrutura de um MVP
Estrutura de um MVP

Um MVP que seja apenas factível (somente feasible, armadilha #1) provavelmente não será inovador o bastante para atrair os Early Adopters (sem o fator delightful, também chamado de “fator uau”).

Um MVP que tenha 100% de todas características não é um MVP é um produto completo.

Além de falar das demais armadilhas do conceito, quero reforçar algumas coisas que não são MVPs, mas que às vezes acabam sendo confundidas erroneamente. Agora, se você não faz muita ideia do que estou falando, sugiro ler o livro Lean Startup.

Armadilha #3: Roadmap de MVPs

Um roadmap de MVPs é algo parecido com o diagrama abaixo, onde temos a evolução de um produto para cortar grama.

Roadmap de MVPs
Roadmap de MVPs

Note que o raciocínio aqui está impecável: primeira versão temos uma tesoura, pra entender se de fato os Early Adopters cortariam suas próprias gramas, segunda versão temos um cortador mais prático para as costas, até chegar no MVP 8 onde poderíamos cortar a grama de um campo de futebol facilmente.

Qual a armadilha então?

Seguir esse roadmap à risca!

O Lean Startup não possui o Lean no nome ao acaso, ele veio dessa linha de pensamento japonesa de melhoria contínua, aprendizado e redução de desperdício, assim como os Métodos Ágeis de desenvolvimento de software. Estes últimos tem como base o Manifesto Ágil, em cujo quarto item nos diz que “responder a mudanças é mais importante que seguir um plano”.

E se a grama de nossos clientes cresce tão pouco que não faz sentido comprar um equipamento de corte? E se a quantidade de grama deles é tão pequena que eles jamais precisarão de um carrinho? E se a grama deles for sintética?

Você continuaria seguindo o roadmap nestes casos?

Lembre-se que o ciclo Construir-Medir-Aprender pode nos levar ao pivot e, com isso, nosso roadmap deve ser revisto. Ou seja, a armadilha aqui é focar em seguir o roadmap desenhado ao invés de aprender com as medições.

Armadilha #4: oferecer o seu MVP pra todo mundo

Vou começar sendo bem direto: o seu MVP não é um produto para lançar para todo mundo. Isso pode soar estranho para alguns, mas é exatamente isso. E não estou falando de segmentos de mercado, mas sim de segmentar os seus potenciais clientes do MVP dentro do seu segmento de mercado, ou seja, os seus Early Adopters.

Vamos pensar rapidamente em um MVP de ponte:

MVP de Ponte
MVP de Ponte

Há quem diga que isto não é um MVP de Ponte, uma vez que não atende aos critérios do diagrama inicial deste post (temos algum “fator uau” aí?), mas se considerarmos que estas pessoas tentavam pular este rio antes da ponte ou andavam kilômetros a mais para contornar o rio, ele pode ser considerado um bem para os ribeirinhos, certo?

Qual é o mercado de uma ponte? Todo mundo que precisa atravessar um rio? Mas especificamente de um MVP de ponte construído com tábuas, será que é o mesmo mercado? Quem são os Early Adopters deste MVP de ponte?

É muito importante oferecer o MVP e em alguns casos até restringir o acesso a somente os Early Adopters que você entender que de fato vão perceber as características de seu produto como valiosas e que a falta de algumas não os impeça de pagar pelo seu uso (ok, na ponte não há cobrança, mas você entendeu a analogia).

O que acontece se eu não restringir o acesso ao meu MVP a somente os Early Adopters? Várias coisas:

  • em uma análise quantitativa, o número de clientes que não gostaram do produto pode ofuscar o número de early adopters que de fato gostaram e que lhe dariam um feedback valioso (aprendizado); quem você quer agradar com a ponte de tábua, os ribeirinhos desesperados por uma solução rápida ou os turistas da cidade buscando uma experiência inesquecível?
  • pode queimar sua imagem no mercado com um “produto ruim” (nem todo cliente tem o mesmo mindset de um Early Adopter), uma vez que sua empresa já possua uma marca a zelar; imagine uma construtora inaugurando aquele MVP e ponte…
  • pode lhe trazer sérios problemas legais e de segurança caso clientes tenham experiências péssimas com um produto que pagaram para usar; imagine seu MVP de ponte sendo usado por um carro…

Armadilha #5: não definir seus Early Adopters

A quinta armadilha está bem interligada com a quarta, mas vou ser redundante mesmo assim: o seu MVP é para os seus Early Adopters. Se você não sabe quem são os seus Early Adopters, você nem deveria começar seu MVP.

O gráfico abaixo mostra a adoção de novas tecnologias pela população:

Adoção de novas tecnologias
Adoção de novas tecnologias

Dentro dos segmentos de mercado temos sempre aquelas pessoas que são mais propensas a adotar novas tecnologias e aquelas que só vão fazê-lo em último caso. Tipo meu sogro que ainda usava telefones de flip (estilo clamshell, de “abrir”) até pouco tempo e só trocou por um touch pois o dele estragou e não vendem mais o outro modelo.

Os Early Adopters são uma fatia do seu mercado, algo menor que 25%, que gostam de ser os primeiros a testar um novo produto, a usar uma nova funcionalidade, sentem-se valorizados quando as marcas pedem seu feedback e são críticos de maneira construtiva, colaborando com a evolução de produtos. Eles gostam de entrar em filas de espera de devices, de testar demos de jogos, se orgulham de usar softwares antes dos outros, mesmo que isso tudo incorra em estar sujeito a falhas ocasionais, falta de funcionalidades, etc.

Você sabia que o primeiro iPhone tinha a pior qualidade de ligação do mercado? E que ele não permitia copiar e colar texto entre apps? E que a Apple poderia ter lançado ele melhor do que lançou, mas que queria justamente testar o mercado? Isso não o impediu de ser um sucesso de vendas entre os early adopters da empresa.

Não definir antecipadamente quem são os seus Earl Adopters, e restringir o acesso ao seu MVP para eles pode gerar problemas enormes, principalmente se seu produto for um MVP de ponte…

MVP de Ponte - fail
MVP de Ponte – fail

O que não é um MVP?

Muitas vezes quando queremos que as pessoas entendam um conceito, precisamos mostrar a elas o que não é aquele conceito.

Um MVP não é um protótipo ou prova de conceito, não ao menos no sentido literal que estas palavras possuem dentro do ramo científico. Um MVP é um produto comercializável, enquanto que uma prova de conceito pode ser algo bem longe de ser comercializável. Cada um tem a sua utilidade, apenas não são a mesma coisa.

Um MVP não é o beta de um produto. Entende-se que um beta é um produto quase finalizado que abrimos para um grupo fechado de pessoas usarem e nos darem seu feedback, bem como descobrirmos erros ocultos que só os usuários conseguem detectar. Um MVP, principalmente nas iterações iniciais, é algo bem longe de um produto completo.

Um MVP não é a versão 1 de um produto. Ele está mais para uma v0.1. Se você chama suas v1.0 de MVP ou você está criando MVPs grandes demais, ou sua v1.0 é muito pequena. De qualquer maneira você está errado.

Um MVP não é um produto de mercado. Ele é um produto de nicho, para seus Early Adopters.

E finalmente, um MVP é um Minimum Viable Product e não um Maximum Viable Product.

Espero ter sido claro! 🙂

Quer ter ideias de como criar um MVP na prática? Dê uma olhada neste artigo aqui.

Querendo aprender a metodologia correta de desenvolvimento de software iterativo-incremental para não correr o risco de cair no modelo Waterfall de desenvolvimento de produtos? Conheça meu livro Scrum e Métodos Ágeis!

Você sabe o que é um MVP?

Em outro post mais antigo aqui do blog eu falei sobre como criar um MVP na prática, assumindo à época que o conceito de MVP era algo já “batido” e dominado por todos. No entanto, no final do ano passado finalmente entendi que embora todos saibam o que é a sigla, pouquíssimas pessoas realmente entendem a filosofia por trás deste conceito e o que de fato Eric Ries pretendia quando tornou-o famoso (embora ele não tenha criado o mesmo) em 2011.

A situação que me deparei foi a seguinte:

Queremos um MVP
Queremos um MVP

Ao que parecia, MVP era uma sigla que gestores que pouco entendem do assunto passaram a usar para convencer os times de desenvolvimento e a diretoria que sabiam o que estavam fazendo. Não havia nada de “mínimo” no escopo proposto, nada de “viável” no prazo estabelecido e nada de “produto” uma vez que era apenas um copycat. Resumindo, era uma sandice chamar este projeto de um MVP.

Chegou-se a usar inclusive a piada interna de que MVP significava “Maximum Viable Product” para aquele projeto.

Sendo assim, neste artigo (antes tarde do que nunca), eu tentarei dar uma luz à este tema, falar das origens, das armadilhas e muito mais.

A origem

O termo MVP passou a ficar famoso após a obra Lean Startup de Eric Ries, lançada em 2011, que já escrevi resenha aqui no blog. O conceito não foi ele quem inventou, ele é de 2009, e principalmente as ideias do Lean Startup também não eram 100% originais uma vez que Ries foi aluno de Steve Blank, autor do famoso livro The Four Steps to the Epiphany, onde descreve a metodologia Customer Development, além de ser investidor de muitas startups de sucesso e professor de empreendedorismo em universidades americanas.

Eric Ries e Steve Blank
Eric Ries e Steve Blank

Mas voltando à obra do Eric, neste fantástico livro ele nos traz conceitos como Contabilidade para Inovação (resumindo seu CAC deve ser menor que seu LTV), Métricas de Vaidades vs Métricas Acionáveis (ou sua métrica faz parte de um funil similar a um AARRR ou esqueça), Product Market-Fit (ajuste seu produto para atender uma necessidade de mercado), Pivotar (mude o produto conforme a necessidade, mas não a visão), Early Adopters (encontre primeiro quem pagaria para testar seu produto) e o famoso MVP (o mínimo para oferecer aos Early Adopters).

Claro que fui bem raso nas considerações sobre cada conceito e realmente lhe encorajo a ler este livro por completo.

Build-Measure-Learn

A metodologia foca muito forte em um ciclo chamado Build-Measure-Learn ou Construir-Medir-Aprender, conforme mostrado no diagrama abaixo. Esse ciclo foca em ajudar empreendedores a criar produtos inovadores, afinal, se você está apenas copiando um produto, não há porque ficar “experimentando”, apenas copie a receita do concorrente e pronto.

Build-Measure-Learn
Build-Measure-Learn

Você constrói uma parte do seu produto, mede o resultado alcançado e aprende com essas medições para que possa construir a próxima parte do seu produto. O ciclo ele é bem tranquilo quando estamos acertando, mas e quando estamos errando? Aí entra uma variação desse diagrama que é a minha favorita:

Build-Measure-Learn-v2
Build-Measure-Learn-v2

Nesta versão, que não é oficial do livro, quando o aprendizado nos traz que falhamos na ideia que construímos, é hora de pivotar (mudar de direção); ou seja, partimos para o campo das ideias e/ ao invés de ir para a próxima parte do produto, pode ser necessário trocar de funcionalidade (mais comum) ou até de produto (casos mais extremos).

Note também que esta versão enfatiza o uso de métricas acionáveis na medição para que de fato tenhamos aprendizado. Lembra quando falamos em Scrum sobre a Definição de Pronto? Não pode haver ambiguidade no que “DONE” significa e a analogia que faço aqui é que não pode haver ambiguidade sobre o que uma métrica significa para o sucesso do produto.

Você deve medir Métricas Acionáveis para poder aprender algo real com o que construiu. Métricas Acionáveis são aquelas que impactam diretamente no sucesso do seu produto, enquanto que as Métricas de Vaidade são aquelas que não contribuem tanto assim. Em minha antiga startup, uma métrica de vaidade era o número de visitantes no site. Uma métrica acionável era a receita gerada pelos anunciantes. Embora elas estivessem ligadas de alguma forma, a que realmente importava era a segunda.

Mas o que eu realmente queria mostrar nesta imagem era que a etapa Build do ciclo serve para construir um MVP. O ciclo Build-Measure-Learn e o MVP estão intimamente ligados uma vez que…anote isso…

Um MVP é criado para que possamos rodar uma vez o ciclo completo de Build-Measure-Learn. O seu tamanho deve ser pequeno o bastante para que seja barato falhar (considerando que estamos trabalhando com inovação, falhar faz parte do processo) e grande o bastante para que permita rodar o ciclo completo uma vez.

Ou seja, um MVP não serve para lançar um produto mais rapidamente no mercado, não na sua primeira iteração ao menos. Ele serve para validar uma hipótese, para se certificar que seus Early Adopters compram a ideia dele. Para lhe ajudar a entender se o que você está pensando tem futuro, se faz sentido.

Pra rodar uma vez o ciclo de Construir-Medir-Aprender, usando Métricas Acionáveis.

Apenas isso.

O Mindset MVP

O mindset MVP é como chamo o raciocínio de construir produtos usando a técnica de MVP do Lean Startup como guia. Provavelmente eu não inventei este termo, mas é assim que chamo.

Uma das imagens mais populares para o raciocínio de MVP é a abaixo:

Mindset MVP
Mindset MVP

Aqui temos a abordagem linear de construção de produtos no topo, e a abordagem usando MVPs.

A visão de ambos empreendedores é a mesma e pode ser definida como “fornecer uma solução de entrega”, onde o que eles adorariam ter seria um caminhão para fazer as entregas com o melhor custo-benefício entre velocidade de entrega, custo e capacidade de carga. No entanto, eles não possuem dinheiro para construir o caminhão em apenas uma iteração, deverão fazer aos poucos.

Enquanto que na abordagem linear, o “construir aos poucos” se resume a construir pedaços do caminhão, na abordagem MVP vamos iterando através de soluções de entrega alternativas e mais baratas ao caminhão, permitindo que desde a primeira iteração já tenhamos nosso produto gerando receita na rua. Ok, as primeiras versões (bicicleta e vespa) talvez não agradem o bastante nossos consumidores (a primeira é lenta e a segunda carrega pouca carga), mas a partir da terceira iteração já passamos a colher bons frutos.

Este diagrama possui muitas variações e serve para ilustrar um pouco o mindset MVP, mas não mostra todos os benefícios da técnica, principalmente considerando o cenário hipotético de que por exemplo, o mercado poderia estar precisando de entregas mais rápidas e menos poluidoras. Neste caso, qualdos dois empreendedores você acredita que poderia pivotar sua estratégia de entrega com o menor custo?

O mindset MVP é iterativo-incremental assim como os métodos ágeis, ao contrário do raciocínio waterfall das abordagens lineares de construção de produtos, onde um gerente de produto acredita ter todas as respostas sobre um mercado na sua cabeça. Repito: se não estiver trabalhando com inovação, mas apenas cópias, talvez dê certo sem uma abordagem MVP.

O Mindset MVP II

Quando entramos mais a fundo no estudo do mindset correto de criação de produtos inovadores entendemos que apenas uma abordagem simplista como a anterior não é o suficiente, embora seja um bom ponto de partida.

Uma falha comum na criação de MVPs é esquecer que ele deve ser um produto. E um produto deve ter algumas características mínimas que proporcionem ao Early Adopter uma experiência que o motive a pagar. O que quero dizer com isso é que um MVP não é “o que eu consigo construir do produto no tempo que eu tenho”, longe disso.

Para ilustrar melhor, considere esta abordagem linear de construção de um produto “bolo de casamento”:

Bolo linear
Bolo linear

Primeiro a massa de pão de ló, depois o recheio e depois a cobertura. Poderíamos chamar a massa de pão de ló de MVP de um bolo de casamento? Noivas comprariam uma massa de pão de ló para ter uma ideia de como seu produto final será? Estamos proporcionando a experiência correta com esta sequência de desenvolvimento do produto para que possamos gerar aprendizado a partir dele? Claro que não, este é o modo waterfall de desenvolver produtos.

Observe a abordagem abaixo para construção de um produto “bolo de casamento”:

Bolo com MVP
Bolo com MVP

Neste exemplo, nosso MVP (o produto mínimo viável pelo qual noivas pagariam para experimentar) é um cupcake. Um cupcake fornece toda a experiência de um produto “bolo de casamento” e pode ser feito com apenas uma fração do tempo e custo de preparo de um bolo inteiro.

Note que um cupcake não é apenas “o bolo mais rápido que conseguimos fazer”, pois o pão de ló é mais rápido de fazer do que um cupcake. Ele é sim “a experiência de bolo mais completa que conseguimos fazer de maneira rápida”. Jamais chame o “pão de ló” de MVP, ou uma “fatia de bolo” de MVP. Um MVP é um cupcake.

Mas como saber que temos um cupcake, digo, um MVP em mãos?

Quando nosso candidato a produto mínimo viável possui as seguinte proporção de características de um produto inovador:

Estrutura de um MVP
Estrutura de um MVP

Esse diagrama mostra as características desejáveis em um produto inovador, da base para o topo:

  • factível: conseguimos construir com os recursos que temos;
  • valioso: clientes pagariam por isso;
  • usável: clientes conseguiriam usar ele;
  • encantador: clientes se admiram e recomendam ele aos outros;

Os erros mais comuns de quem acha que sabe o que é um MVP são dois: achar que um MVP deve conter todas estas características na sua plenitude (lembra da imagem inicial deste post?) e o outro é achar que um MVP deve ser apenas “o que conseguimos fazer no tempo e dinheiro que temos”.

Para que seu MVP atraia os clientes certos (no caso de um MVP eles são os Early Adopters), ele deve proporcionar uma experiência de produto adequada. Se fizer algo de qualquer jeito, a sua ideia até pode ser boa, mas não vai vender e você vai ter um falso negativo sobre a sua hipótese de inovação. E se tentar fazer tudo perfeito, um produto completo, poderá demorar muito tempo e perder o time-to-market, ou até mesmo descobrir só mais tarde que construiu algo que ninguém quer.

Espero que eu tenha ajudado a esclarecer e desmitificar esta importante técnica!

E agora que você sabe o que é, leia este artigo para ter algumas ideias de como criar um na prática ou este aqui que fala das armadilhas do conceito.

Querendo aprender a metodologia correta de desenvolvimento de software iterativo-incremental para não correr o risco de cair no modelo Waterfall de desenvolvimento de produtos? Conheça meu livro Scrum e Métodos Ágeis!

De 1 centavo a 1k/mês em 1 ano: construindo renda passiva com ebooks

Renda passiva com ebooks
Renda passiva com ebooks

Tem algum tempo que não tenho escrito sobre empreendedorismo aqui no blog, o que não quer dizer que não esteja empreendendo. Embora minha ocupação principal seja como Especialista de Sistemas no banco Agiplan, ainda mantenho outros hobbies que geram renda como atuar como Evangelista Técnico para a Umbler e manter este blog em funcionamento. Mas o maior e mais interessante de todos os hobbies é o de criar fontes de renda passiva e é disso que venho falar hoje.

Faz alguns anos desde que li o livro do Tim Ferriss pela primeira vez (sim, eu já li várias vezes) e milhares de reais ganhos depois, sinto-me à vontade para escrever sobre como outras pessoas podem gerar mecanismos de renda passiva ou até mesmo lifestyle businesses completos. Hoje vou falar de como construí uma fonte de renda passiva de aproximadamente R$1.000/mês ao longo de um ano empreendendo com ebooks, tendo começado do zero.

Sim, do zero. Eu nunca havia escrito um livro antes, minha experiência era apenas como tradutor de livros de RPG e programação.

E não foi fácil, no primeiro mês ganhei apenas um centavo. No mês que escrevo este artigo, recebi pela primeira vez mais de um mil reais com meus ebooks que são vendidos no site da Amazon.

Passo 1: escreva o ebook

O primeiro passo obviamente é escrever o ebook. Eu uso o Google Docs para isso. Para fazer a capa eu uso as dicas deste artigo aqui.

Ah, você não sabe sobre o quê escrever? Ignore qualquer dica que tenha lido na Internet sobre nichos que mais vendem, já fiz isso e não deu certo. Escreva sobre algo que você entende bem e goste. Ponto final. Eu escrevo sobre programação, algo que faço e gosto de fazer há 11 anos.

Tamanho do livro? O formato do Kindle é o de livreto (eu recomendo vender na Amazon, por isso que menciono o Kindle aqui). Umas 60 páginas do Google Docs devem gerar em torno de 100 páginas do Kindle, um bom tamanho de livro para ser vendido na faixa de R$5,99 a R$9,99, dependendo da qualidade final do conteúdo.

Diagramação? Esqueça. Apenas escreva, use a formatação de título corretamente e crie o índice automático. Não use muitas imagens nem tabelas, ficam ruins no Kindle e encarecem os seus custos de distribuição (a Amazon desconta de você os MB de download do livro).

Não sabe como estrutura um livro? Dê uma olhada nos meus ou de outros autores ainda mais bem sucedidos e copie na cara dura. Estruturas de livros não são protegidas por direitos autorais. O conteúdo sim.

Não consegue escrever um livro do início ao fim? Escreva um capítulo de cada vez, como se fosse um microlivro. Escreva eles em qualquer ordem, sobre qualquer tópico dentro do assunto central, e só depois junte tudo, escreva os textos de “amarração” entre os capítulos e está pronto.

Passo 2: lance o ebook

Cadastre-se gratuitamente como autor independente no Kindle Direct Publishing da Amazon, que é a plataforma para vender ebooks na maior loja virtual do mundo.

Antes de lançar o ebook, lance a pré-venda dele. Isso te dará um deadline para terminar o livro e uma obrigação com seus leitores. A pré-venda pode durar até 3 meses e, caso você não lance o livro até a data, a Amazon te bloqueia por um ano como autor. Isso te ajudará a dar um sentimento de urgência e terminar de uma vez.

Pré-vendas não vendem muito quando não se é um autor famoso, meu recorde foi 12 unidades para o livro de Node.js, mas te ajudam psicologicamente a terminar o livro. Fiz isso em meus últimos lançamentos e deu muito certo.

No KDP você vai criar um novo livro, dar nome a ele, subir a sua capa, seu “manuscrito” (eu subo em docx) e definir o preço. Para pegar a maior comissão, que é 70%, você deve ter um preço mínimo de R$5,99 e inscrever seu livro no Kindle Unlimited, o que permite que os assinantes desse plano leiam seu livro “gratuitamente” e você receba por página lida.

Eu tenho uma regra de precificação bem simples, construída ao longo de um ano testando diferentes preços: livros de +-100 páginas eu cobro entre R$5,99 e R$9,99, dependendo do quão “exclusiva” é a informação que coloquei dentro do livro. Livros com mais de 200 páginas eu cobro R$14,99, o valor máximo que me permitiu vendas constantes.

Quando o ebook estiver pronto, suba a versão final e sinalize que ele está pronto. O manuscrito irá para uma revisão e sendo constatado que não há violações de direitos autorais ou nada que fira os termos de uso do KDP, ele estará disponível na loja em até 72h, embora tenha demorado sempre 24h para mim.

Passo 3: divulgue o ebook

Dizer que seu trabalho terminou ao lançar o ebook é mentira. Agora você tem de vendê-lo.

Ah você achou que a Amazon ia vender sozinha pra você? Pois é, ela até faz isso. Pra você e para milhares de outros autores independentes. Então para se destacar na multidão, você mesmo deve fazer seu próprio marketing.

Para isso eu uso meu blog, minhas redes sociais, uma mailing list e minha imagem pessoal, divulgando meu trabalho em eventos. Procuro fazer um marketing diferenciado, oferecendo conteúdos que interessem minha audiência e que motive-os a comprarem meus livros. Sugiro que faça o mesmo.

É importante que você entenda quais os mecanismos que mais lhe geram vendas, para que possa investir mais tempo neles. Existem plugins para WordPress, como o Pretty Links, que permitem que você rastreie links clicados pelos seus visitantes. Existem SaaS como o Mailmunch que permitem a você oferecer amostras grátis do seu ebook em troca do email da pessoa. Com esses emails coletados, você monta a sua mailing list.

Uma mailing list é importante para que você possa fazer marketing em cima dos seus leads, oferecer a versão completa do livro para quem baixou a gratuita, etc. Você pode fazer isso gratuitamente usando os recursos gratuitos de marketing automation do Mailchimp (até 2000 leads).

Caso você não tenha um blog, ao menos tente criar uma landing page para seu livro, eu recomendo o Instapage para isso pelos 30 dias grátis e facilidade de uso. Essa foi a estratégia que usei quando lancei o livro de Pokemon Go, mas essa é outras história e não vou falar dela aqui.

Para gerar tráfego para essa landing page ou mesmo pro seu blog, você pode divulgar em grupos de redes sociais do mesmo assunto ou gerar tráfego pago usando Google Adwords e Facebook Ads. Eu uso o primeiro e dá pra ter resultados muito legais com pouco dinheiro. Como eu tenho uma taxa de conversão de venda em torno de 10%, defino um CPC de 1% do valor do meu livro para atrair visitantes que tenham interesse por aquele assunto e assim garantir vendas e uma boa margem de lucro líquido.

Eu não sou exatamente um profissional de marketing, embora tenha estudado bastante inbound marketing quando trabalhava em uma startup de marketing automation, entre 2015 e 2016. Consigo gerar algumas vendas de livro por dia com estas técnicas, o que geram os resultados que você pode ver no relatório de pagamentos que ilustrou o início desse post ou o relatório de vendas abaixo.

Relatório de Vendas
Relatório de Vendas

O pico no dia 02/10 que você vê no gráfico foi um dia de promoção na Amazon. De tempos em tempos eles convidam autores para incluir seus títulos em promoções do site onde reduzem drasticamente o valor do seu livro (e sua comissão cai junto), mas vendem um volume muito acima do normal que compensa. Eu sempre aceito e nunca me arrependo, às vezes vendo o total de um mês em apenas um dia.

Passo 4: repita o processo

Gerar renda passiva em grande quantidade com ebooks leva tempo e igualmente um número de ebooks. Mesmo J.K. Rowling (Harry Potter), que é a autora mais rica da história, precisou de 7 livros para alcançar esta façanha. Provavelmente se tivesse lançado apenas o primeiro, apesar de bem escrito, não teria conseguido tanto dinheiro.

Assim que lançar seu primeiro livro, monitore os resultados das vendas, trabalhe para melhorar os pontos nos quais sua audiência “reclama” ou solicita (recomendo dentro do livro colocar informações para contato) e depois de um tempo, já pense no próximo.

O ideal é que haja sinergias entre seus livros, para conseguir fazer cross-selling (venda de produtos complementares). Por exemplo, meu livro de Scrum é complementar aos livros de programação. Já o novo livro que estou trabalhando, de MongoDB, é complementar ao livro de Node.js.

Assim, você consegue vender mais produtos para os mesmos clientes que já cativou com o primeiro lançamento. Isto considerando que você tenha escrito um bom ebook. Eu tenho vários ebooks lançados mas apenas 3 realmente geram renda, os demais não deram certo. Não é impossível, mas é difícil chegar na marca de 1k/mês de receita com apenas um ebook.

A dica aqui é usar o mesmo ciclo construir-medir-aprender do Lean Startup. Eu tive a “sorte” de conseguir gerar um volume legal de vendas logo com meu primeiro ebook (+-R$300/mês), assim que aprendi como divulgá-lo. Esse aprendizado eu levei adiante comigo nos demais projetos e diminuí bastante o tempo para ter retorno sobre o investimento realizado (ROI).

A parte boa é: escrever o primeiro é muito mais difícil que os demais. Então não se acovarde e comece hoje mesmo!

Bônus: Otimizando os ganhos

Reunindo algumas dicas aleatórias para otimizar ganhos com ebooks:

  • associe-se no programa de afiliados da Amazon para vender seus próprios ebooks e ganhar uma comissão adicional de 9% (chegando a 79% de comissão);
  • dentro de seu ebook, indique seus outros ebooks;
  • dentro do seu ebook, atraia seu leitor para suas redes sociais e blog, principalmente visando capturar o email dele;
  • crie campanhas automatizadas de marketing para engajar seus leads e clientes;
  • forneça uma versão gratuita ou use o preview do seu livro na Amazon como um chamariz para as pessoas conhecerem seu trabalho sem ter de pagar;
  • se não tem um blog ou tem mas quer aumentar sua exposição na internet, escreva em blogs de terceiros como o iMasters;
  • crie sua página de autor na Amazon;
  • inscreva seus livros no Kindle Unlimited, assim, além das vendas, você ganha alguns centavos por cada página lida dos associados no programa;
  • peça reviews dos seus livros, quanto mais reviews e vendas, mais alto ele fica nas posições de destaque na Amazon e consequentemente terá mais vendas;
  • qualidade não é quantidade, foque-se em escrever um pequeno e bom livro e você vai vender bem;

Até a próxima!