Dicas para um Pitch de sucesso

Atualizado em 30/06/2020 com vídeos!

Quem me conhece pessoalmente ou mesmo acompanha meu blog sabe que ultimamente tenho participado de concursos de startups, entre eles o SAP Startup Forum em São Leopoldo-RS, o D18 – Desafio de Startups em Porto Alegre-RS e o Startup Weekend, também em Porto Alegre-RS, sendo que em dois deles levei o troféu pra casa. Além disso já presenciei outros tantos eventos onde o que mais importa é “vender” a ideia da sua empresa para uma banca de jurados. O famoso pitch.

Neste post você vai ver:

• O que é um pitch?
• Como montar seu pitch
• Como se portar no palco
• Como responder as perguntas
• Como montar seus slides

Atualização de 2017: no mesmo ano que escrevi este post eu levantei investimento para minha startup, o que me dá um pouco de crédito para ensinar os outros como fazer um pitch de sucesso. Abaixo, compartilho um dos pitches mais importantes que fiz.

O que é um pitch?

O elevator pitch, ou simplesmente pitch, é um discurso curtíssimo, de 1 a 4 minutos, dependendo do caso, em que você deve vender a sua ideia para alguém. Você tem de convencê-lo de que seu produto é, se não o melhor, um dos melhores do mercado, ou que sua empresa tem grandes chances de crescer, ou que vale a pena para essa pessoa usar ou até investir em sua solução. Na sua essência, o elevator pitch tem esse nome supondo a hipótese de que você e um investidor estão no mesmo elevador, e que você tem apenas o tempo de saírem do elevador para convencer este investidor a apostar na sua ideia. Com essa premissa em mente os concursos definem tempos curtos para tanto, simulando a mesma situação.

O pitch não é a apresentação de um plano de negócios ou sequer de um canvas. Esse tipo de informação é para ser usada em uma segunda oportunidade, caso o investidor tenha gostado do seu pitch e convide-o para uma reunião ou mesmo conversa informal. Ou seja, o pitch é a sua chance de ganhar a atenção de uma pessoa que pode ser decisiva para o sucesso de sua startup: o investidor!

No vídeo abaixo, você pode conferir o mesmo conteúdo deste artigo, caso prefira assistir ao invés de ler.

Como montar seu pitch

O pitch em termos gerais deve ser curto, com algo em torno de 1 a 2 minutos. Deixe para montar um pitch maior se o evento assim permitir (no SAP Startup Forum, por exemplo, os pitches eram de 4 minutos pois tínhamos de dar detalhes técnicos da solução).

Comece se apresentando e tenha aqui uma frase bem definida para sua empresa. Chame como quiser: mantra, proposta única de valor, slogan ou frase matadora, mas ela tem de expressar o que sua startup é em uma frase. Simples e objetiva como “As MELHORES ofertas de veículos em um só lugar!”. Você entende em uma frase que a startup é um único lugar (no meu caso um site) onde você vai encontrar as MELHORES (note a ênfase) ofertas de veículos. Independente de como fazemos isso ou se somos bons, essa frase diz exatamente o que o site é em termos gerais, e a partir dela o ouvinte pode decidir continuar lhe escutando ou não, caso não se interesse por esse mercado.

A seguir descreva como você faz isso, em linhas gerais. No Busca Acelerada através de diversas tecnologias, agregamos os anúncios de veículos de 70 sites diferentes, totalizando uma base de mais de um milhão de ofertas do Brasil inteiro. Veja que aqui conseguimos expressar que somos um agregador de ofertas, e que é mais vantajoso usar a nossa ferramenta do que ter de procurar em 70 sites diferentes que nós já procuramos previamente para você. Essa sentença aliada a um bom slide cheio de logos de nossos sites parceiros causa o impacto que queremos: a pessoa vai querer acessar o site naquele momento para testar.

Agora que sua audiência já entende o que você faz e como, ela vai querer saber um pouco mais da empresa. Já possuem um protótipo funcionando? Quem são as pessoas responsáveis por isso? O time e sua experiência é muito importante para os investidores pois principalmente na área de TI, todo mundo sabe o quão difícil é montar uma boa equipe com gestores, programadores, designers, etc. Gosto de apresentar minha equipe em linhas gerais, dizendo o que cada um faz e as experiências que temos juntos (em nosso caso trabalhamos juntos por vários anos).

Até aqui tudo bem, você está dizendo que faz algo inovador, que sua equipe trabalha bem. Mas e a grana? Qual o tamanho do mercado que planeja atingir? Já possui um faturamento hoje ou alguma projeção que queira compartilhar? Possui uma base de usuários ou outro número interessante? E mais importante: qual é o seu modelo de negócios?

Muitas startups que se apresentam em palcos de competições morrem exatamente aqui. A falta de preparo nestas questões são decisivas para separar quem tem maior capacidade de gestão dos que apenas estão se aventurando e correm o risco de quebrar no primeiro ano de operação. Você tem de saber claramente (embora isso provavelmente vá mudar com o tempo) para quem você vende (B2B? B2C?), como você vende, o quanto pode faturar com isso e se existe a possibilidade de escalar seu negócio para realmente criar a próxima startup milionária.

Neste momento seu tempo deve estar se esgotando. Se ainda tiver alguns segundos, use para dizer qual a sua motivação para estar ali. Fale o que está buscando, quais são suas preocupações e em que áreas precisa de ajuda hoje. Mostrar humildade em reconhecer no que precisa melhorar vale para tudo, desde entrevistas de emprego a pitches para investidores. Findo o tempo, agradeça a atenção.

Se fez tudo certo, a banca ou o investidor isolado lhe fará perguntas sobre concorrência, projeção de faturamento, o quanto precisa de investimento, barreiras de entrada para novos concorrentes, diferenciais competitivos, escala, etc. Esteja preparado para responder perguntas muito cabeludas como: de quanto dinheiro vocês precisam para dominar este mercado? Ou quanto esse mercado movimenta em dólares por ano? O que impede de alguém copiar sua ideia e ficar rico antes de você? Eles irão perguntar, tenha certeza. Se não o fizerem é porque infelizmente não se interessaram tanto por sua startup.

Como se portar no palco

Sobre a aparência, vale ressaltar o básico de uma entrevista de emprego: vista-se bem, mas sem exageros (eu geralmente uso polo e jeans), esteja com barba e cabelos bem feitos, a menos que sua proposta seja diferente. Tem startup que realmente quer passar a imagem de que todo mundo é doidão, por isso que é barbudo, tatuado, etc. Nada contra, cada um com seu estilo, mas se não é isso que quer passar, lembre-se do que Steve Jobs diz no filme Piratas do Vale do Silício “Gerentes de banco não gostam de caras barbudos.” em virtude dele não conseguir tirar um empréstimo até o dia que tirou sua barba para ir ao banco levantar fundos para a Apple.

Sobre expressão corporal, evite gestos que demonstrem nervosismo ou prepotência. O primeiro pode ser coisas simples como segurar o microfone com as duas mãos, errar trocas de slides com o laser-pointer na mão, se virar de costas para a platéia e por aí vai. O segundo é ainda mais perigoso. Pior que um apresentador nervoso, é um que se acha superior aos demais. Arrumar o cabelo feito comercial da “Grecin 2000” ou mesmo coçar a nuca franzindo a testa podem indicar que você está “se achando”. Tome cuidado com isso pois já vi fundadores de startups perderem grandes oportunidades devido a terem se mostrado arrogantes frente aos investidores.

Evite também ficar andando demais. Afinal você tem dois minutos, não tem lá muita necessidade de andar pelo palco, certo?

Neste post aqui sobre dicas para palestras eu dou mais algumas dicas que podem ser úteis sobre linguagem corporal.

Como responder as perguntas

A chave aqui é humildade. Os investidores que estiverem presentes no evento são voluntários. Eles não estão ganhando nada para dar suas opiniões e em sua imensa maioria gostam de ajudar os empreendedores pois já passaram por isso antes. Em hipótese alguma discuta com eles ou faça réplicas sucessivas, isso vai mostrar que você é teimoso, burro, ou os dois. Lembre-se que o tempo para as perguntas e respostas também é limitado, então não fique confrontando quem está lá para dar sua opinião.

O interesse dos investidores em lhe perguntar é termômetro para saber se você foi bem na apresentação. Veja bem, um termômetro pode marcar quente ou frio, ou seja, se eles perguntarem coisas que você já disse na apresentação, pode ser que você não tenha sido tão claro quanto deveria. Reveja esses pontos antes de uma próxima oportunidade.

Seja honesto. Se você não sabe uma resposta, diga que não sabe. Não faça especulações que não tem embasamento algum. Já vi muito fundador dizer que vai faturar 1 milhão (ou seja lá a quantia) no primeiro ano sendo que até agora não faturou nada, não sabe seu custo de aquisição por cliente, não sabe o life-time value de seus clientes, e nem mesmo tem uma estratégia de vendas e/ou marketing para tal. Ou então dizer que vai dominar o mercado nacional em x tempo sendo que não deixou sua marca nem em sua cidade natal ainda. Sério, Não “viaje na maionese”, só use números e projeções se souber usá-los.

Como montar seus slides

Uma apresentação de dois minutos não deve ter muitos slides, certo? Lembre-se que o foco deve ser você e os slides servem mais para deixar sua marca na cabeça da audiência, servir como pano de fundo para seu discurso ou mostrar gráficos interessantes. Eu geralmente uso em torno de 5 slides para um pitch de 2 minutos, sendo que o primeiro deles é a capa e por vezes o último é apenas um agradecimento com informações de contato.

Não coloque muito texto, um slide não deve conter mais que três frases curtas, afinal, ninguém está ali para ler, eles querem ouvi-lo. Mesmo com poucas frases, evite ler o que está escrito no slide. O slide é para o público e não para você. Bons slides tem apenas um título, uma imagem e uma frase. E apenas isso deve ser o suficiente para passar a ideia que deseja. Tenha em mente que você é o astro da apresentação, e não o Powerpoint ou Prezi.

Sinta-se à vontade para comentar e até mesmo para utilizar essas dicas em suas apresentações e pitches. Outras fontes interessantes sobre como montar pitches podem ser encontrados nos sites da Endeavor e na Anjos do Brasil.

Espero ter ajudado. 🙂

Eu dou mais algumas dicas sobre pitch no vídeo abaixo também.