Como quebrar duas startups em quatro anos

Durante o TDC Florianópolis 2017 eu fui convidado para palestrar na trilha de Startups. Eu fiquei um tempo imaginando o que eu poderia passar de útil para a audiência que não fosse o mesmo blá, blá, blá de sempre. Parei para pensar nos empreendimentos bem sucedidos, nas técnicas mirabolantes, nos growth hacks (odeio esse termo!) que já apliquei…E não me veio nada à mente que não fosse cópia de algo que já li em algum livro como Lean Startup e Business Model Generation.

É muito fácil, e confortável, falar apenas de nossos sucessos. O mercado está cheio de gurus que parecem onipotentes e que não fizeram nada de errado. Ninguém quer parecer “burro” ou “incompetente” de ter fundado startups que fracassaram. Daí cheguei a um impasse: o que eu, alguém que já vivenciou dois fracassos de startups em sua carreira poderia ensinar para quem está empreendendo ou pretende empreender.

Ora, o que não fazer, é claro!

A palestra chamou-se “Como quebrar duas startups em quatro anos” e em grande parte foi influenciada pelo meu post dos motivos pelos quais as startups não dão certo e obviamente, pelos fracassos que já tive. O conteúdo a seguir é o transcript da palestra e ao final deste post você encontra os slides da mesma.

Abaixo, o vídeo com o mesmo conteúdo.

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Todos nós temos títulos profissionais, certo? Nos últimos 4 anos, se eu tenho um que se destacou mais que os demais foi o de “quebrador” sênior de startups. São mais de quatro anos de experiência na função e duas startups quebradas no currículo. E se você acha que foram pouca coisa, está enganado, foram ambas startups com investimento, ambas com times muito experientes, ambas com mercados bilionários, milhares de usuários utilizando os serviços, recebendo em dólar e muito mais.

Eu fui o fundador e CEO da primeira startup, o Busca Acelerada, fui o gerente de projeto da segunda startup, o Route, e atualmente sou evangelista de software em uma terceira startup chamada Umbler, servindo como contra-exemplo e um lembrete de que quebrar uma startup é mais fácil do que parece.

Mas como que eu consegui essa façanha?

É meio complicado de encontrar uma única causa, mas se eu explicar tudo o que aconteceu talvez você identifique as falhas por si mesmo. E se você está fazendo as mesmas coisas que eu estava, atenção!

A primeira vez a gente nunca esquece

Minha primeira startup foi o Busca Acelerada. O Busca Acelerada é um buscador vertical de classificados automotivos. Ele reúne os 80 maiores sites de classificados de carros, motos, náutica e caminhões através de uma única interface poderosa e simples de pesquisa (um mecanismo de busca), lhe trazendo mais de 1.8 milhões de anúncios mais rapidamente do que os próprios sites originais dos anúncios.

Eu tinha o perfil certo para fundar o Busca. Eu sou formado em Eletrônica, ou seja, sou “engenheiro” desde os 16 anos de idade, quando aprendi a programar sistemas embarcados. Sou bacharel em Ciência da Computação, o que me capacitou a construir as engenhocas tecnológicas mais mirabolantes para fazer o Busca funcionar. Sou pós-graduado em Computação Móvel também e programador há 11 anos (na época 7). Sou capaz de programar qualquer coisa que precisar para qualquer sistema em qualquer linguagem.

O Busca Acelerada ficou tão bem “programado” que em 2013 ganhamos o prêmio de Best Big Data Solution da SAP durante o SAP Startup Forum 2013, competição latino-americana de startups.

Eu não apenas sou um bom programador como me preocupei em aprender tudo o que podia sobre o universo de startups. Tenho duas certificações em métodos ágeis, fiz um curso de Lean Startup, sabia montar o canvas de modelo de negócio e conhecia todos os jargões do universo empreendedor como venture capital, pivot, tag along, drag along, series a-b-c, vesting, MVP, angel investment, elevator pitch…principalmente este último, eu era fera em pitches, conseguia “vender o meu peixe” pra todo mundo em qualquer evento.

O pitch do Busca Acelerada era tão bom que em 2013 ganhamos o prêmio do D18 – Desafio de Startups durante a passagem do Circuito Startup por Porto Alegre/RS, competição brasileira itinerante de startups. Inclusive eu posso te ensinar a fazer bons pitches no vídeo abaixo.

E claro, não adiantava nada eu ser um bom programador e saber “tudo” de startups se não tivesse um bom time. Me certifiquei de me cercar com os melhores profissionais que conhecia, tanto de confiança quanto capazes tecnicamente. Era o Adriano, nosso UX Specialist; o Lucas, nosso CTO; o Fonseca, nosso Software Engineer e eu, o CEO (Chief Everything Officer): o que não era programar ou desenhar, era eu que fazia.

Estávamos começando a chamar a atenção da cena startup brasileira e nessa época fomos finalistas do Demo Brasil, primeira edição latino-americana do maior evento de startups do Vale do Silício. Confira minha apresentação neste evento no vídeo abaixo.

Nosso crescimento de usuários estava vertiginoso e otimista. Nenhuma falha técnica. Marketing boca-a-boca e NPS perfeitos. Nada poderia nos parar, íamos dominar o mundo, ser o “Google dos carros”!

Nessa época estávamos pensando em expandir para fora do país. Já estávamos com todos os sites importantes de classificados no Brasil e o único jeito de continuar crescendo era expandir pros outros países da América Latina.

Em 2014 o Busca Acelerada foi considerado pelo Startup Ranking uma das 5 startups brasileiras que mais cresciam e fomos convidados a participar do Silicon Wasi Startup Wars, uma competição de startups no Peru, com representantes de diversos países latino-americanos.

Toda essa exposição em eventos nos ajudou a levantar investimento junto à WOW Aceleradora, aventura que contei nesse post, da qual fizemos parte da primeira turma de acelerados, nos garantindo capital para continuar tocando o projeto enquanto ele não dava dinheiro.

Eu conto um pouco disso nesse vídeo.

‘Peraí, não dava dinheiro? o.O

E as dezenas de concursos? As centenas de milhares de usuários? A base gigantesca de anúncios? Como que o Busca Acelerada ganhava dinheiro?

Não. Na verdade eu testei muitas hipóteses de modelos de negócio e nenhum deu mais do que alguns milhares de R$/mês. Não era algo ruim para um programador, mas péssimo para uma empresa. Eu tinha sócios que precisavam de pró-labore. Eu mesmo tinha contas para pagar. Tentei vender banners, vender tráfego, vender autopeças e pneus, cobrar por rankeamento, vender financiamentos e até vender o site inteiro, sem sucesso. Tudo dava pouco dinheiro, nada escalava, não havia luz no fim do túnel.

Aonde falhei? Acho que no MVP.

O MVP é o Minimum Viable Product, ou Produto Mínimo Viável. É a menor porção da sua startup que já mostre futuro como produto. Eu fiz tudo certo, criei em 15 dias um buscador de carros que reunia as 5 mil ofertas de carros da minha cidade, Gravataí/RS. Todo mundo amou, funcionou tecnicamente, o boca-a-boca estava lindo. Só não tinha um produto, era um “MVS”, um Minimum Viable Site. 🙂

Se o seu MVP não gera faturamento, não vende, não gera intenção de compra ao menos, não é um MVP. É um protótipo técnico, mas não um protótipo comercial. Olhando pra trás, eu jamais cometeria esse erro de levantar investimento apenas com hipóteses de produtos, sem ter um produto de verdade.

Pra ajudar, nós programadores costumamos ter uma visão errada da necessidade de vendedores e profissionais de marketing na empresa. Costumamos achar que vendedor e marketeiro é tudo pilantra, por que “produto bom se vende sozinho”, certo?

Errado. E descobri isso da pior maneira. Outro erro que não cometerei novamente é o de fundar outra startup apenas com sócios técnicos. O time deve ser multifuncional e completo para que uma empresa funcione, não para que um sistema seja desenvolvido.

Encurtando a história, o dinheiro acabou, meus sócios voltaram para seus empregos e eu fiquei um tempo tocando o Busca Acelerada sozinho, enquanto nosso contrato com os investidores da Wow exigia.

Depois desse fracasso, como diria Joseph Climber: “qualquer um ficaria chateado, desmotivado, sem vontade de cantar uma bela canção…”, mas não, eu empreendi de novo…

A segunda vez é ainda melhor!

Após quebrar minha primeira startup eu entrei em um sabático pra ajudar minha esposa a criar meu filho recém nascido nos primeiros meses de vida dele. Pra pagar as contas eu dava aulas na Faculdade de Tecnologia de Porto Alegre (FAQI) à noite e mantinha o site do Busca Acelerada funcionando pois ele me gerava um faturamento razoável (para uma pessoa).

Eis que um certo dia, meu ex-patrão Flávio, dono da RedeHost, me ligou para fazer um convite um tanto inusitado. Ele sabia que o Busca Acelerada havia quebrado pois tinha contratado dois de meus ex-sócios, o Lucas e o Adriano, para tocarem outros projetos com ele. O Lucas havia voltado pra RedeHost e o Adriano tinha entrado na startup Route que o Flávio havia fundado. O Route estava meio sem rumo pois ninguém na equipe tinha experiência com startups e na cabeça do Flávio alguém que quebrou uma empresa jamais quebraria uma segunda.

Confesso que isso passava pela minha cabeça também. O Chapolin sempre dizia: “você pode me derrubar uma vez, mas jamais me derrubará duas!”. Aceitei a proposta que era bem intere$$ante e voltei ao mercado em uma carreira mista de empreendedor/funcionário gerenciando o Route.

O Route era uma startup de marketing automation. Resumidamente nosso sistema rastreava todas as ações que os visitantes faziam no site de nossos clientes e depois permitia usar esses dados como inputs para campanhas de email e SMS marketing, entre outros recursos. Algo que me pareceu bem exótico, mas muito promissor, um mercado completamente novo para mim.

Bom, ‘missão dada é missão cumprida’ e ‘lá vamos nós’ de novo!

O Route não tinha uma equipe tão limitada em skills quanto a minha anterior. Tínhamos o Flávio, um CEO experiente com 15 anos de empreendedorismo bem sucedido nas costas. Três engenheiros de software que juntos tinham mais de 20 anos de experiência. Tínhamos a Ash e o Felipe que carregavam uma grande bagagem como profissionais de marketing, customer success (suporte chique de startup) e desenvolvedores de conteúdo, além de já terem trabalhado no exterior. Também tinha o Adriano, meu ex-sócio que também não tinha aprendido a lição da primeira vez e eu, com a missão de não deixar que a gente cometesse os mesmos erros.

E não deixei! Quebramos por motivos completamente diferentes! 🙂

O primeiro erro que não deixaria que cometêssemos era o de não ter um produto. Tínhamos planos mensais para usar nossos serviços e cobrados em dólares americanos, que todo mundo sabe que vale muito mais que dinheiro.

O segundo motivo pelo qual quebramos tão rapidamente no Busca Acelerada é que tínhamos pouco caixa para queimar. Aqui não existia esse problema, o Flávio além de CEO era investidor do projeto e bem, o cara é rico. 🙂 Tínhamos uma verba mensal de R$40 mil para gastar entre folha de pagamento, servidores da AWS, AdWords e outros serviços.

Assim como o Busca Acelerada, tínhamos muito usuários no Route, mais de 10 mil quando eu me juntei à equipe. Nesta startup não nos distraíamos com concursos de startups, pitchs, sair à procura de investidor ou ficar “querendo aparecer”, éramos tipo a casta da Abnegação da franquia Divergente.

Mas afinal, como que quebramos desta vez?

Na minha humilde opinião acho que uma das causas foi o beta. Quando entrei no Route ele estava há 3 anos no ar. Em beta. Um beta infinito que permitia a qualquer um se cadastrar e usar nossos serviços sem pagar por eles. Quanto mais usuários tínhamos, mais problemas isso nos gerava (suporte, comercial, bugs, novas features, etc) e mesmo assim o faturamento era inexistente, porque estávamos em beta.

Em muitas startups, beta significa não ter ‘bolas’ (como diria o comercial da Kayser) para cobrar por algo inacabado. Novamente, ter milhares de usuários que não pagam é o mesmo que não ter um produto, não ter feito um MVP corretamente. Mais tarde fiquei sabendo que a equipe ficou um ano desenvolvendo o MVP, o que é outra coisa inadmissível.

Independente destes fatores que eu não tive muita influência (foram anteriores à minha chegada), outro problema foi que tentamos abraçar o mundo desde o primeiro dia. Nosso mercado era todo mundo, no mundo inteiro. Em 2014 o mercado mundial de marketing automation estava em USD1.2B e pouquíssimos players dividiam esse número, queríamos ser mais um destes gigantes como Hubspot e Marketo.

No entanto, ao contrário dessas grandes empresas de marketing automation, ninguém na nossa equipe tinha experiência com isso. Havíamos entrado nessa apenas pelo dinheiro. Não “amávamos” marketing, automation ou sequer marketing automation. Estávamos de olho no “pote de ouro no final do arco-íris”. Como não tínhamos uma visão muito clara do porquê estávamos criando a ferramenta (afinal nem mesmo havíamos usado uma antes) tentávamos agradar todo mundo e acabamos virando uma startup “pato”: não voávamos direito, não nadávamos direito,  não cantávamos direito…uma ave meia-boca.

Jason Fried (Basecamp) no Getting Real diz: faça meio produto, não um produto meia-boca.

Em dado momento, depois de 1 ano e meio que eu estava na equipe, acabamos conseguindo alguma tração minúscula (menor do que a minha anterior com o Busca), identificamos algumas oportunidades de mercado bem interessantes para segmentar nossa ferramenta, mas o dinheiro havia acabado. Não literalmente, mas o Flávio, que era o fundador, CEO e investidor, não tinha mais interesse no projeto em virtude de outra empresa dele que estava crescendo bastante e que ele ia dedicar o seu tempo e dinheiro. A equipe foi reaproveitada em outros projetos dele, o Felipe acabou indo para outra empresa alguns meses depois e o Route já era.

Pois é, o Chapolin sempre diz que ninguém vai derrubar ele pela segunda vez, mas derrubam, não é mesmo?!

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Minha intenção ao contar essas histórias não é para desmotivar ninguém. É para que não cometam os mesmos erros que eu cometi. Se eu vou empreender novamente, sim vou, mais cedo do que muitos imaginam para alguém que já falhou duas vezes. Por ora tenho me focado em lifestyle business, mas isso não é pra sempre, eu realmente gosto de criar negócios inovadores, mais até do que “gosto” de quebrá-los. 😛

Minha mensagem final é: o sucesso inspira. O fracasso ensina.

Pense nisso e não tenha medo de fracassar. Pois só quem tenta, fracassa. Só covardes são sempre bem sucedidos, pois não testam seus limites.

No vídeo abaixo, falo de mais causas de mortandade entre startups, talvez te interesse: